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Wie man eine Dienstleistung verkauft und nicht einen Preis

Möchten Sie sich mit Ihrem Sportzentrum oder Fitnessstudio von der Konkurrenz abheben? Wir zeigen Ihnen, wie Sie ein Wertversprechen entwickeln können, das sich auf den Verkauf von Dienstleistungen und nicht auf den Preis konzentriert.

In der heutigen globalisierten Welt ist es unerlässlich, sich von der Konkurrenz abzuheben. Wie gut Ihr Produkt auch sein mag, wenn Sie kein Alleinstellungsmerkmal haben, werden Sie von den Kunden nicht wahrgenommen. In der heutigen globalisierten Welt ist es unerlässlich, sich von der Konkurrenz abzuheben. Wie gut Ihr Produkt auch sein mag, wenn Sie kein Alleinstellungsmerkmal haben, werden Sie von den Kunden nicht wahrgenommen.

Allerdings muss man auch realistisch sein, dass dies kein einfacher Prozess ist. Der Übergang vom Verkauf eines Preises zum Verkauf einer Dienstleistung ist ein sehr großer Mentalitätswandel, der nicht von heute auf morgen vollzogen werden kann.

Wir werden Sie nicht anlügen, wir haben nicht die absolute Antwort darauf, wie Sie verkaufen sollten, oder die magischen Schritte, die die Mentalität Ihres Unternehmens in zwei Tagen verändern werden, denn wir sind immer noch jeden Tag in diesem Prozess. Aber wir können Ihnen sagen, welche kleinen Schritte Ihnen helfen werden, Ihren Weg zur Veränderung zu finden.

Die Liste der Empfehlungen könnte endlos sein, wenn wir uns von allem, was St. Google sagt, leiten lassen würden, aber die Realität ist, dass nicht alles wirklich funktioniert und wir nicht hier sind, um Zeit zu verschwenden. Wir wollen unser Sportzentrum bestmöglich verwalten, nicht wahr?

Unterschiede zwischen dem Verkauf eines Preises und einer Dienstleistung in einer Schachtel

Zunächst einmal müssen wir wissen, was der Unterschied zwischen dem Verkauf einer Dienstleistung und dem Verkauf eines Preises ist:

Verkaufen über den Preis

Dies ist die am häufigsten verwendete Verkaufstechnik. Verkaufen Sie Ihren Preis, weil er billiger ist, Sie mehr Ressourcen anbieten, Sie mehr Dienstleistungen anbieten …. Was auch immer Ihre fitnessstudio auszeichnet, aber immer mit dem Preis als Verkaufsargument.

Verkaufen einer Dienstleistung

Bei dieser Verkaufstechnik verkaufen wir den Nutzen, den sie bringt, und nicht so sehr den Preis. Hier kommen all die Themen ins Spiel, von denen Sie wissen, dass Ihr ideales Publikum sie braucht und sich wünscht: persönliche Betreuung, Spaß, Gemeinschaft… Es gibt viele Möglichkeiten, aber sie müssen immer mit Ihrer sportzentrum und dem, was Sie anbieten wollen, in Einklang stehen.

Was ist der Hauptunterschied bei der Anwendung in einem Fitnessstudio?

Der Hauptunterschied zwischen dem einen und dem anderen besteht darin, dass der Verkauf eines Preises von der subjektiven Sichtweise des jeweiligen Kunden beeinflusst wird. Was den einen billig erscheint, kann den anderen teuer zu stehen kommen.

Diese Vision hängt also nicht von Ihnen ab, sondern von den Endnutzern. Außerdem ist es eine Technik, mit der Sie in den Preiskampf einsteigen: Was, wenn das Fitnessstudio neben Ihrem seine Preise senkt? Wenn Sie nur den Preis verkaufen, werden Ihre Nutzer vielleicht abwandern.

Wenn Sie jedoch eine Dienstleistung verkaufen, ist das, was Sie Ihrem Endkunden verkaufen, das, was Sie auszeichnet. Was macht Ihr Zentrum zur besten Option, und nicht nur der Preis. Es geht um den Verkauf von Identifikationen.

Aber keine Sorge. Von Resasports bringen wir Ihnen die 5 Schritte, die Sie unternehmen sollten, um den Service, den Sie anbieten, zu bestimmen und ihn verkaufen zu können.

Vielleicht fragen Sie sich, wie man das macht. Hier sind unsere 5 besten Tipps für die Erstellung eines Wertversprechens für Ihr Fitnessstudio.

1- Konzentrieren Sie sich auf Ihr Ziel

Es scheint offensichtlich, aber Klarheit und Konzentration sind der Schlüssel zum Erfolg eines Unternehmens.

Zu wissen, wer Ihr idealer Kunde ist, was er am liebsten mag und welche Bedürfnisse er hat, ist der erste Schritt, den Sie tun sollten. Sie sollten sogar in der Lage sein, ihre Wünsche oder Gefühle in ein Bedürfnis zu verwandeln.

Die Grundregel Ihres Zentrums sollte immer sein, dass der Nutzer im Mittelpunkt steht. Wir wissen, dass die Definition eines Ziels manchmal etwas schwierig sein kann, also lassen Sie uns das in die Praxis umsetzen. Für diese Übung müssen Sie fünf Fragen beantworten.

Warten Sie! Bevor Sie sich gleich an die Beantwortung der Fragen machen, sollten Sie darüber nachdenken. Setzen Sie Ihr Team zusammen und führen Sie diese Übung zunächst getrennt durch, bevor Sie Ihre Antworten austauschen. Die Fragen lauten wie folgt:

  • An wen richtet sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
  • Wer könnte Ihr potenzieller Kunde werden?
  • Wie alt ist er/sie?
  • Was interessiert ihn/sie? Welche Vorlieben hat er/sie?
  • Welche sozialen Netzwerke hat er/sie?

Sobald Sie diese Fragen definiert und beantwortet haben, haben Sie ein Profil Ihres Käufers oder Ihrer Buyer Persona. Wenn es Ihnen hilft, können Sie ihnen einen Namen und ein Erscheinungsbild geben. Erstellen Sie von dort aus personalisierte Nachrichten, um die von Ihnen gewünschte Zielgruppe zu erreichen.

Resasports-Tipp: Es muss nicht nur eine Buyer Persona geben. Es kann so viele Buyer Personas geben, wie Sie möchten, solange Sie sich über den Unterschied und die Details jeder einzelnen Persona im Klaren sind.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihre Zielgruppe kennen lernen können, lesen Sie diesen Artikel: Was schätzen Fitnessstudio-Kunden am meisten?

2- Zusätzlichen Wert hinzufügen

Es ist etwas Einfaches und gleichzeitig sehr Komplexes: Sie müssen den Gang zum Training in Ihrer fitnessstudio zu einem Erlebnis machen. Jede zentrum kann für das Training verwendet werden, was macht Ihre anders?

Das ist der Schlüssel zu allem. Im vorherigen Punkt haben wir unsere Buyer Persona definiert

Wie können Sie das tun? Die Wahrheit ist, dass es viele Möglichkeiten gibt. Bleiben wir also bei den Fragen, denn das ist es, was die Ideen letztendlich verwirklicht:

  • Wenn Sie Mitglied einer fitnessstudio werden würden, was würden Sie sich wünschen? Einen besonderen Service? Eine bestimmte Maschine?
  • Was sollen die Nutzer Ihres Zentrums erreichen? Haben sie alles, was sie brauchen, um diesen Weg zu gehen?
  • Gibt es bei Ihnen Leerräume und könnten diese für etwas anderes verwendet werden?
  • Gibt es Ausbildungsdisziplinen, die Sie einbeziehen könnten, um die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Nutzer zu erregen?
  • Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, einen Chill-out-Bereich einzurichten, in dem Ihre Nutzer das Training genießen können, während sie mit ihren Freunden darüber diskutieren, wie es gelaufen ist?

3- Sich spezialisieren, eine Lösung für ein Problem anbieten

Nach den vorangegangenen Fragen haben Sie eine umfassende Vorstellung davon, wo Sie hinwollen und wen Sie anrufen möchten. Jetzt müssen Sie sich von anderen abheben. Und hier verkaufen Sie eine Dienstleistung, nicht einen Preis.

Es ist klar, dass wir mit unserem Zentrum im Prinzip alle Bedürfnisse unserer Nutzer abdecken möchten. Aber das ist nicht möglich, und wie man so schön sagt: Wer zu viel drückt, der packt zu wenig.

Eine gute Möglichkeit, sich bei der Lösung eines Problems abzuheben, kann die Spezialisierung sein. Heutzutage können die Nutzer aus einer Vielzahl von Disziplinen wählen, um zu trainieren. Trotzdem ist es so, dass sich nicht jeder traut, etwas Neues auszuprobieren, weil er es nicht weiß.

Wenn Sie eine Schachtel sind, ist die Disziplin klar, aber was unterscheidet Sie von den anderen Schachteln um Sie herum? Hier kommt die Dienstleistung ins Spiel, die Sie verkaufen. Was bieten Sie an, was sonst niemand anbietet? Persönliche Betreuung? Einen Referenzcoach? Eine Dienstleistung, die auf eine bestimmte Altersgruppe spezialisiert ist? Es gibt viele Möglichkeiten.

4- Hören Sie auf Ihre Nutzer

Auch wenn Sie der Leiter der sportzentrum sind und die volle Entscheidungsgewalt haben, sind es letztendlich Ihre Kunden, die Ihr Sportzentrum zum Laufen bringen. Sie sind auch die direkteste Quelle für Informationen darüber, was sie in Ihrem Zentrum suchen und wie Sie eine Lösung anbieten.

Um zu wissen, welchen Prozess wir befolgen müssen, um eine Lösung für die Anfrage eines Nutzers zu finden, verwenden wir die Design Thinking-Methodik.

4.1 – Die Methode des Design Thinking

Design Thinking ist eine Methodik zur Entwicklung von Innovationen, bei denen der Mensch im Mittelpunkt steht. Sie bietet einen Prozess, mit dem Herausforderungen beobachtet, Bedürfnisse erkannt und schließlich Lösungen gefunden werden können.

Das Ziel: die Bedürfnisse der Menschen auf eine Art und Weise zu erfüllen, die machbar und lebensfähig ist.

Werfen wir einen Blick auf die einzelnen Phasen:

auf der Grundlage des Fitnessstudiowertes verkaufen
  1. Erforschen Sie die Bedürfnisse Ihrer Nutzer: Hier geht es darum, das Problem zu verstehen, das Sie zu lösen versuchen. Daher beginnt diese Phase in der Regel mit der Nutzerforschung.
  2. Identifizieren Sie die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Nutzer: Es ist an der Zeit, die in der ersten Phase gesammelten Informationen auf den Tisch zu legen. Alle Beobachtungen werden analysiert und zusammengeführt, um die Kernprobleme zu definieren, die das Team ermittelt hat.
  3. Ideate: Hier geht es darum, sich innovative Lösungen oder Alternativen auszudenken, die das Problem lösen und gleichzeitig als Unterscheidungsmerkmal genutzt werden können.
  4. Entwickeln: Hier geht es um die Ausarbeitung eines Konzepts zur Umsetzung der vorgeschlagenen Lösung, die beschlossen wurde.
  5. Test: Hier geht es im Wesentlichen darum, die Lösung in unserer zentrum zu implementieren.
  6. Analyse: Diese Phase ist nicht spezifisch für diese Methode, aber wir haben sie hinzugefügt, weil wir glauben, dass es von entscheidender Bedeutung ist, herauszufinden, ob die Benutzer wirklich zufrieden sind, ob der Prozess zur Auswahl der Lösung der richtige war oder ob wir im Gegenteil über etwas anderes nachdenken sollten.

5- Schaffen Sie eine Gemeinschaft, die hinter Ihnen steht

Wenn Sie möchten, dass die Nutzer Ihr Produkt entdecken, müssen Sie zunächst Zeit investieren, um sie kennen zu lernen. Im Zeitalter der sozialen Netzwerke gibt es keine Ausrede mehr, man muss herausfinden, was sie oder er tut, was sie oder er mag oder was ihr oder ihm wichtig ist.

Sie fragen sich vielleicht, ob soziale Netzwerke für meine fitnessstudio notwendig sind? Ja, ja und ja. Bevor man sich für ein Fitnessstudio entscheidet, wird man im Internet nach Referenzen suchen. Und genau hier sollte Ihre Online-Community für Sie sprechen, denn die Meinungen und Bewertungen anderer Nutzer sind viel glaubwürdiger als alles, was Sie über Ihre zentrum sagen können.

Soziale Medien sind ein wertvolles Instrument zur Beeinflussung von Verbrauchern bei der Vermarktung und Werbung für Ihren Club, und ihr Erfolg hängt oft von dem Markenimage ab, das Sie aufgebaut haben.

Lassen Sie uns einen kurzen Blick darauf werfen, wie die Macht der sozialen Medien Ihre Kerngeschäftsstrategie unterstützen und Ihre Marke fördern kann:

  • Branding: Plattformen wie Instagram, Facebook oder Twitter ermöglichen es, Tausende von Menschen auf eine viel nähere Weise zu erreichen als jede Werbung, die Sie schalten können. *Resasports-Tipp: Heutzutage vermeiden die Menschen Anrufe um jeden Preis. Bieten Sie Ihren potenziellen Nutzern eine zusätzliche Möglichkeit, mit Ihnen zu interagieren und alle ihre Fragen beantwortet zu bekommen.
  • Engagement in der Community: Nutzen Sie die Möglichkeiten des Marketings in den sozialen Medien, indem Sie sich bemühen, eine Gemeinschaft von Menschen aufzubauen, die sich regelmäßig an Ihrem Club beteiligen. Teilen Sie wertvolle Inhalte, bauen Sie Beziehungen auf, stärken Sie den Wiedererkennungswert Ihrer Marke und schaffen Sie eine virtuelle Familie, der jeder angehören möchte.
  • Werben Sie für Ihr Tätigkeitsprogramm: Soziale Medien können das Interesse an den Programmen Ihres Zentrums wecken. Die Mitglieder teilen Informationen über Aktivitäten, Videos, Bilder und Geschichten über ihre eigenen Erfahrungen. Jeder Inhalt ist gültig, um die Aufmerksamkeit auf die sportzentrum zu lenken.

Extra-Tipp: WhatsApp als wichtiges Differenzierungsinstrument

Es ist an der Zeit, eine allgemeingültige Wahrheit zu sagen: Niemand telefoniert gerne, schon gar nicht mit Fremden.

Wenn Sie Ihren potenziellen Nutzern eine dynamische Echtzeit-Interaktion mit Ihrem Zentrum und die Beantwortung von Fragen anbieten, kann dies den Unterschied ausmachen und Sie als erste Wahl positionieren.

Wie Sie sehen, ist es ein langsamer Prozess, die Nutzer dazu zu bringen, Sie als eine andere fitnessstudio zu sehen, die über den Preis hinausgeht, und Sie müssen sich jeden Tag darum bemühen, sowohl in der sportzentrum selbst als auch in jeder Ihrer Aktionen.

Diese 5 Punkte sind nicht die Antwort auf alles, aber wir hoffen, dass sie Ihnen geholfen haben, Ihre Ideen ein wenig mehr zu verorten und sich darüber klar zu werden, wohin Sie mit Ihrer fitnessstudio wollen oder was Sie erreichen wollen.

Ps pssss…. Es liegt nicht daran, dass es unser Sektor ist, aber die Hilfe einer Software für die Verwaltung Ihres Zentrums ist ein weiterer positiver Punkt, um den Benutzern Ihrer sportzentrum eine Erfahrung zu bieten. 😊

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